Все тренинги 7.2 Учимся делать продающие анонсы и рекламные предложения. Модель ODC

Что вам нужно сделать:

Теория. Как правильно составлять работающие рекламные объявления (сообщения). Модель ODC

ВНИМАНИЕ! В контексте данного урока “мероприятием” считается - бесплатная консультация, анонс прямого эфира, мастер-класса или марафона. Помните это, когда будете смотреть видеоурок!

ГЛАВНЫЙ ЗАКОН РЕКЛАМЫ

Что такое Рекламное “Сообщение” - это информация о товаре или услуге, которая призвана работать на увеличение продаж. Мы просто рассказываем человеку о некоей выгоде, он приходит к нам и приобретает товар, то есть своим сообщением мы побуждаем его к покупке.

Где вы можете увидеть и использовать рекламное сообщение? Афиши, листовки, реклама в Интернете, реклама в метро, на дорогах, реклама на телевидении и на радио. По сути, рекламное сообщение — это то, что все обычно называют “рекламой”.

Но реклама не всегда бывает эффективной. Часто, вы наверное слышали, что “реклама не работает”. “Запустили ролик на радио -только деньги выбросили”, “Пробовали раскручиваться в соц.сетях - никакого выхлопа”, и так далее...

Действительно, бывают ситуации, когда запущенная реклама не работает. Почему же так происходит?

Существует два основных критерия, по которым можно оценить эффективность рекламного сообщения.

К первому относятся такие параметры, как выбор контактной поверхности и целевой аудитории. Второй критерий — это само рекламное сообщение, его структура и содержание.

1. Контактная поверхность

Вы можете составить отличное рекламное предложение, но контактную поверхность со своей Целевой Аудиторией выбрать неверно. К примеру, вы продаете частные вертолеты через группу ВКонтакте. Можно ли так продавать? Наверное, можно, но эффективность, скорее всего, будет невысокой.

2. Целевая аудитория

Вторая причина — неправильный выбор целевой аудитории. Если вы попытаетесь заманить отличным предложением людей, которым изначально ваш товар не интересен, к примеру, начнете продавать в мужской военной части женские пуховики, скорей всего у Вас ничего не выйдет.

Если все-таки целевая аудитория выбрана правильно и место размещения рекламы подходит вашему бизнесу как нельзя лучше, но реклама все равно не работает, значит, вы допустили ошибки — те, которые допускают 90 % предпринимателей при составлении рекламного сообщения.

Три критические, и самые серьезные ошибки, которые не только топят вашу рекламную кампанию, расходуя ваши деньги, но и мешают росту вашего бизнеса.

Давайте посмотрим на них поближе.

  • Первая критическая ошибка — отсутствие какого-либо конкретного предложения в рекламе

Как обычно это выглядит? “Мы открылись” “Самые лучшие цены” “Мы работаем с 2008 года” “Обновление цен!” Прочитав эту «рекламу», хочется спросить: «И что?» Никакой выгоды для клиента, никакой определенности для целевой аудитории, никакой конкретики. Абсолютно непонятно, что хотели сказать этой рекламой.

  • Вторая критическая ошибка — отсутствие ограничений действия предложения

Пока у человека не будет четкого понимания «Сейчас или никогда», он не купит ваш товар, никак не отреагирует на ваше предложение! Ограничения могут быть по времени, количеству, условиям. Любое предложение должно быть ограниченным, чтобы как можно сильнее заинтересовать человека, чтобы побудить его воспользоваться им здесь и сейчас. Наверняка вы сталкивались с тем, что человеку свойственно дотягивать все до последнего момента. Он тянет оплату счета за интернет, поход в магазин, визит к врачу, особенно к зубному, пока не «прижмет» совсем, пока не заболит — не пойдет. В бизнесе происходит то же самое: К примеру, объявления типа «Лучшие полотенца недорого!», “Всегда скидки на куриную грудку”, уже содержат в себе предложение, но оно никак не ограничено. Поэтому при взгляде на него у человека сразу включится стереотип: «Потом куплю. Сейчас есть другие дела».

  • Третья критическая ошибка — отсутствие призыва к действию.

Третья ошибка, которую допускают очень многие, — это отсутствие призыва к действию. Человек после прочтения рекламы, после получения вашего сообщения просто не понимает, что ему нужно сделать, чтобы приобрести ваш товар. К примеру, у вас есть отличное предложение, есть и некое ограничение, а человек просто может не понять, как ему получить ваш товар или услугу. Эта ошибка — самая критическая, самая серьезная.

Решение всех этих ошибок - Модель ODC

На основе анализа трех рассмотренных нами ошибок было составлено главное правило рекламных сообщений. Примеры использования этого правила вы найдете у таких компаний, как MediaMarkt, Ikea, Яндекс и так далее. Узнав его, вы начнете наблюдать за рекламой и увидите, что это правило постоянно применяется в хорошей рекламе.

Название модели представляет собой аббревиатуру трех английских слов — «ODC». «O» — offer (предложение), «D» — deadline (ограничение по времени), «С» — call to action (призыв к действию). ODC — это некий чек-лист, по которому вы должны действовать при составлении объявления, рекламного сообщения или вообще рекламы как таковой.

Модель ODC для вашей рекламы

  • Offer. Предложение

Offer — это сообщение, увидев которое, человек понимает, что оно несет в себе определенную выгоду.

Не просто лучшие цены и хорошее качество, а конкретно: например, «21 роза за 100 рублей». Это удачное предложение. Неудачное предложение - «Стул лучшего качества». У человека сразу возникает вопрос: «Вообще непонятно, какой стул и сколько он стоит?» Предложение должно быть максимально ясным, содержать конкретные цифры, названия, ключевые моменты. К примеру: «Стул от 999 рублей», «Кожаное кресло от 1999 рублей» — вкусные, заманчивые, хорошие предложения, после прочтения которых человек хочет купить этот товар. Главный критерий, по которому можно оценить предложение, — желание человека получить то, что вы предлагаете.

  • Deadline. Ограничение по времени

Что же такое дедлайн? Лучший дедлайн — время. Время на покупку, время действия акции, время проведения распродажи.

Яркий пример ограничения по времени вы можете увидеть на афишах о гастролях артистов или певцов. На всех плакатах указаны даты, в которые вы можете прийти на выступление. Не успеешь прийти на программу — больше никогда не увидишь это шоу. У человека остается два варианта: сейчас или никогда. Другого выбора нет — это дедлайн.

Дедлайн по времени

работает лучше всего. Это может быть ограничение на очень хорошую цену, на скидку, на эксклюзивность (к примеру, первые продажи). Для рекламы очень хорошо действуют ограничения в 1–3 дня, а идеальный дедлайн — сутки. Но зачастую не получается ставить такие ограничения в силу того, что акции, листовки, билборды (там, где у вас размещена реклама) просто не успевают сработать в эти сроки. Но в соц.сетях можно! В любом случае, нужно просто подстраиваться под конкретную акцию, но помните, что чем меньше дедлайн, тем лучше он работает. Хуже всего действуют дедлайны в несколько недель, потому что у человека «размазывается» концентрация внимания, он не видит необходимости купить сейчас. Он откладывает поход к вам на некоторое время, а потом просто забывает об этом.

  • Call to action. Призыв к действию

Покупатель сам по себе зачастую довольно ленив. Он не всегда любит о чем-либо думать или догадываться, ему нравится, когда все делают за него или хотя бы просто говорят, что нужно делать.

Часто бывает так, что рекламное сообщение идеально подходит для выбранной целевой аудитории, правильно поставленный дедлайн подстегивает активность покупателей. Но отсутствие инструкций убивает рекламу, сводит на нет весь труд. Без инструкций человек теряется, вы заставляете его самого думать, как получить то, что он хочет, а ему это не нравится. Покупатели не должны думать, как вас найти. У них не должно возникать вопросов, как с вами связаться, после прочтения рекламы они должны четко знать, как сделать покупку или записаться к вам на прием. Маркетологи называют это

«закрытием»

Если он должен позвонить по телефону, то так и нужно писать в рекламном сообщении: «Звоните 44444!» (а не просто номер 44444) - это важно!

Итак, мы с вами составили пошаговый чек-лист для написания рекламных сообщений: offer — deadline — call to action. Вы обязательно должны указывать предложение, ограничение и призыв к действию, к конкретному действию, которое человек должен выполнить. Только тогда реклама ваша сработает максимально эффективно!

Примеры правильных флаеров, афиш и постов в социальных сетях:

Во вкладке "Задание" вверху есть задание