Все тренинги Неделя 3. Урок 3.2 Секретная схема "продажа без продажи" - правильные вопросы клиенту
Задача: Провести диагностические консультации и провести клиента по вопросам данной схемы

Эта очень простая и невероятно эффективная техника, когда вы проводите беседу с клиентом, и он у вас просто покупает. Эффективность ее - до 96% людей (если вы провели ее правильно) покупает ваши консультации или другие продукты.

ВАЖНОЕ ЗАМЕЧАНИЕ - клиент должен быть уже немного с вами знаком (ТЕПЛЫЙ), прочитать о вас, и знать о том что вы делаете и какие у вас результаты ЗАРАНЕЕ. Например, был на вашем эфире/вебинаре/курсе/консультации, пришел по рекомендации, долго за вами следил и писал комментарии.

 

Для ХОЛОДНЫХ клиентов (не знакомых с Вами) тоже подойдет, но лучше будет техника из задания про мощную бесплатную консультацию (БДК).

Еще один важный момент - Клиент ГОВОРИТ. Вы - молчите. Киваете. Задаете уточняющие вопросы. Записываете себе ключевые мысли. Ничего не рассказываете пока ему, не перебиваем. Единственное, что важно соблюдать временной регламент и останавливать и ускорять клиента, чтобы сессия не затянулась. Объясняете нехваткой времени, чтобы клиент от эмоций и историй “не по делу” переходил к конкретным ответам.

 

Такая сессия-интервью должна быть короткой. 20-30 минут.

Схема следующая:

  • К вам обращается клиент "А можете ли вы мне помочь с тем-то и с тем-то?"
  • Вы говорите “В целом скорее всего да, но нужно пройти интервью” Договариваетесь о времени.

Далее:

Интервью с потенциальным клиентом

Подробный план

Продажа происходит в процессе интервью. Это очень интересно: вы должны сделать так, чтобы собеседник сам себе продал ваш продукт - консультация, серия консультаций, коучинг и тд.

Давайте рассмотрим структуру интервью. Оно должно состоять из вопросов, которыми вы доводите человека до решения купить у вас консультацию.

Вот список того, о чем вы должны спросить собеседника:

№1: Читали ли вы описание моей программы? / Знаете ли вы о моем коучинге?

№2: Расскажите о себе.

Этим мы пытаемся определить точку, с которой человек начинает свой путь. Здесь вы должны задавать уточняющие вопросы. К примеру, собеседник рассказывает о своем детстве, и вы можете ему сказать: «Конечно, это все интересно, но, задавая этот вопрос, я имел в виду то, чем вы занимаетесь сейчас. Какие у вас цели?» Вы пытаетесь узнать о человеке – что он собой представляет, чем занимается, каков его объем продаж и так далее.

№3: Что именно у вас не получается?

Отвечая на этот вопрос, человек показывает себя с разных сторон. Когда он описывает ситуацию, вы должны вникнуть в проблему, чтобы понять, сможете вы помочь или нет. Иногда приходят люди, у которых на сайте написано одно, а говорят они совершенно другое. Человек может сказать, что с помощью ваших продуктов собирается улететь в космос или добиться чего-то нереального. Предыдущий опыт определяет будущее, и вы должны понять, что представляет собой ваш собеседник.

Здесь клиент продает себе, что у него есть проблема.

№4: Что конкретно вы хотите получить?

Здесь необходимо опустить человека на землю. Если он хочет миллион, то: «Я вас доведу до 100.000 в продажах, а дальше вы все сделаете сами. Мы, конечно, можем идти и дальше, но придется заплатить еще».

Здесь клиент продает себе светлое будущее.

№5: Зачем вам этот результат?

Ответ на этот вопрос крайне важен. Если человек скажет, что, когда он заработает эти 20 000, он пойдет их пропивать, – вам такой клиент не нужен.

Здесь клиент продает себе важность результата.

№6: Что вы готовы для этого сделать?

Если собеседник ответит, что сначала вы должны предложить, а только потом он подумает, будет он это делать или нет, сразу говорите ему «до свидания».

Здесь клиент продает себе важность результата.

№7: Почему вы решили работать именно со мной?

Ведь у человека есть возможность просто скачать курс, поработать самому. Пойти к вашему конкуренту, другу, на тренинг…

Здесь клиент продает себе вас.

№8: Почему я должен взять именно вас?

Этим вы показываете, что перед вами выстроилась целая очередь клиентов. Пусть человек сам объясняет, почему вы должны работать именно с ним. И послушайте, что он скажет.

Здесь клиент продает себя вам.

№9: Почему именно сейчас?

Почему пришел не через год, не два года назад, а именно сейчас? Часто человек отвечает, что через месяц ему нужны деньги, иначе будет плохо.

Здесь клиент продает себе срочность результата.

№10: Мой коучинг стоит денег. Откуда они у вас?

Если спросят, зачем вам это, то ответьте, что, если кто-то взял потребительский кредит в банке, чтобы пойти в коучинг, такого человека брать не стоит. Подобный клиент хочет одномоментного результата. А бывает, что приходится ждать. Если человек накопил свои деньги – это одно, а если он пошел в банк и взял там кредит – здесь что-то не так.

Здесь клиент продает себе возможность заплатить.

После этого делается “recap” — вы повторяете то, что он сказал. Дальше называете свои условия: первое, второе, третье и так далее, после чего говорите, что деньги платятся вперед. Затем сообщаете, что человек интервью прошел, и вы его берете. И переводите его на сотрудника, который решает финансовый вопрос.

Это очень простая схема.

Вы задаете кучу вопросов, а человек, отвечая на них, в конце концов понимает, что ему нужна ваша консультация. Почему продукт продается очень просто? Потому что клиент приходит, еще не решив, будет ли он покупать.

Клиент пришел, чтобы пройти интервью.

 

Домашнее задание:
  1. Проведите пробные интервью с 3 людьми по каждой из ваших "подниш" по данной схеме, и сделайте видеозапись разговора. Обязательно вместе с продающей частью. Затем пересмотрите видеозапись и сделайте выводы что можно улучшить (можно посоветоваться с одногруппниками)
  2. Ваши вопросы - задавайте в чате консультантов